本文的主要目的：
从零到一建立创业项目，首先要验证关键假设和需求，还要面对如何打开市场，冷启动。本文作者是A16Z加密轨道的合作伙伴MaggieHsu，主要讲的是Web3项目的GTM(Gotomarket)。产品如何进入市场？企业家需要确保产品的价值在上线后能够传递给用户，从而获得市场回报。
在研究和判断一家公司时，我们还需要一系列的指标和思维框架。本文提供了一个好主意。本系列分为A16Z:Web3项目测量指标描述(DAO)。本文主要讲的是空投、SaaSCrypto项目、Meme等对初创公司战略的影响。
注:本文版权归A16Z所有，翻译为公益性，只是为了帮助大家一起学习，不构成任何投资建议。
序言
初创公司面临着一个问题：如何开始创业？如何从零开始？如何获得客户？如何创造网络效应？如何“进入市场，让潜在客户花钱、时间或注意力在产品或服务上？
web2.0时代由亚马逊、ebay、Facebook、Twiter等大型集中产品和服务定义。在Web2.0时代，大部分价值不是普通用户，而是平台。
过去，大多数初创公司的路径是在销售和营销业务领域投入大量资金，这是传统进入市场（GTM）战略的一部分，重点是客户获取和留住客户。然而，近年来，出现了一种新的组织模式，这种新的模式不受企业的集中控制。传统的公司方法是领导者决定所有的产品和服务模式。新的组织建设模式，利用分散的技术，通过数字元素，普通用户有决策权，成为组织的所有者。
我们称这种新模式为web3下的新模式，它改变了过去整个GTM概念。虽然一些客户获取模式仍然遵循传统方法，但代币和新的组织结构、分散的自治组织（DAO）的出现需要各种新的方法来开始与市场互动。
因为Web3对很多人来说仍然是一个新概念，但这一领域潜力巨大。
在本文中，A16Z创始合作伙伴分享了一些关于初创公司如何在Web3模式下打开市场的新框架，以及不同类型的组织模式如何存在于这个生态系统中。同时，本文还将为Web3企业家如何规划GTM战略提供一些战略参考。
目录
从Layer1&Layer2开始。
Layer1区块链协议的GoToMarket。
集中无Token模式:Web2-Web3混合。
软件服务SaaS。
市场平台和交易所。
常见的具体GTM策略分析。
空投(Airdrops)
Developergrants。
Meme
建议Web3企业家。
这些策略对Web3的创始人意味着什么？
从Layer1&Layer2开始。
Layer1区块链协议的GoToMarket。
Web3的Layer1指的是底层区块链。例如，Avalanche、Celo、Ethereum和Solana都是Layer1区块链的例子。通常，它们是开源的。任何人都可以在Layer1的基础上构建、复制和集成它们。这些链的增长主要来自于更多的应用程序继续基于它们。
Layer2是指在Layer1以上运行解决L1扩展问题的解决方案层。主要目标是帮助解决Layer1网络的可扩展性问题。Layer2的解决方案通常是rollup。rollup原理主要是指批量处理交易，然后通过bridge将数据返回到第一层网络。第二层rollup有两个主要类别。第一，optimism的rolup“乐观”假设交易是诚实的，没有欺诈证明。第二类，zk滚动，用“零知识”证明确定。这些二级解决方案中的大多数目前都是为以太坊开发的，大多数还没有发送自己的token。
此外，该协议可以基于其他L1或L2。以Uniswap协议为例，支持以太坊(L1)、Optimism(L2)和Polygon(L2)。
第一层区块链、第二层扩展解决方案和其他这些协议的增长也可能来自Fork，即更改一个链的源代码(类似于洗稿或声明二次创作)。比如第一层区块链Ethereum被Celofork。Optimism也是第二层的扩展解决方案，被Nahmii和Metisfork。Uniswap被Fork后，创建了Sushiswap。虽然一开始看起来是负面的，但一个网络的分叉数量实际上是一个成功的衡量标准，表明其他人可了它的价值，想要复制它。
抽象是下图右上角的一部分：
市场
这些例子和思维方式都集中在右上角的象限上，即带有token的分散网络。一般来说，这是我们认为Web3最先进的例子。
然而，根据组织类型，许多GTM策略仍然是整合Web2和新兴Web3模型的共性。因此，如果企业家在制定市场战略之初就应该了解各种方法的范围，现在让我们来谈谈整合Web2GTM和Web3GTM策略的混合模式。
集中化和无Token模式:Web2-Web3混合。
Centralizedandnotoken：Theweb2-web3hybrid。
如上图左下图所示，这个象限的很多公司团队都比较集中，没有代币。主要服务和功能大多是为用户访问Web3基础设施和协议提供入口和交互。
在这个b2和web3的市场策略中，web2和web3的市场策略非常重叠。
软件是服务(SaaS)
像Alchemy这样的公司模式类似于SaaS/PaaS。其服务模式是提供nodes-as-aservice。这些公司通过各级订阅模式和成本向b端用户提供按需基础设施，赚取的成本由所需存储，节点是专用的还是共享的。
然而，SaaS的商业模式通常需要传统的市场激励机制，获取客户的方式主要是产品主导和渠道主导战略的结合。
以产品为主的客户获取主要是让用户先尝试产品。
例如，Alchemy的产品之一是以太坊API或任何在以太坊建造但不想运营基础设施的组织或组织。在这种情况下，客户将尝试Supernode。一旦反馈良好，客户将向其他潜在客户推荐该产品。
相比之下，渠道主导的客户获取模式侧重于不同的客户细分（如公共部门和私营部门的客户），使销售团队能够与这些客户保持一致。在这种情况下，公司可能有一个销售团队，只关注政府、教育部门和其他公共部门的客户，并将深入了解这些客户的需求。
本文只是一个介绍，主要有助于解释Web2和Web3GTM的区别，但重要的是，以开发人员为中心的外部联系也非常重要，以维护开发人员之间的关系，包括开发人员文档、活动和教育。
市场平台和交易所。
Marketplacesandexchanges。
左下角象限中的其他公司主要依靠消费者熟悉的市场和交易模式，如P2PNFT市场Opensea、加密货币交易所Coinbase等。这些公司根据交易成本产生收入(通常从交易中提取)，类似于ebay、亚马逊等经典网络市场的商业模式。
对于这类公司来说，收入增长主要来自交易量、平均交易价值和平台用户数量的增长。这些因素共同导致总交易量的增加，并具有一定的网络效应。同时，它还可以使用户从品种、市场流动性等方面受益。
这里的一个关键的GTM策略是与其他平台合作，进一步增加渠道分销，展示所选产品。这类似于亚马逊的联盟计划，博客可以链接到他们最喜欢的产品，并通过它们提供佣金。
然而，与web2的一个关键区别是，除了联盟成本外，web3的结构还允许将版税分配给创作者。例如，opensea通过其白色标准（whitelabel）计划提供传统的联盟销售渠道。通过推荐链接购买将给联盟带来一定比例的销售，但也允许版税，创作者可以继续获得任何二次销售的百分比。（由于智能合同可以提前安排代码百分比、区块链跟踪源等），web3功能是通过加密领域的独特属性实现的。
由于创作者现在有机会通过二级市场继续实现作品的货币化，这种货币化不能在网络时代运作，更不用说获得更多创作者的价值了。因此，他们将得到进一步的鼓励，继续推动市场，创作者本身也将成为道教。
GTM战略分析常见。
空投(Airdrops)
空投是指将项目分发给用户，以奖励用户想要激励的行为，如用户测试网络或协议。这些代币可以分发给特定区块链网络上的所有现有地址或目标（如特定的关键影响者）；空投通常用于解决冷启动问题，如指导早期应用程序、奖励或激励早期用户。
2020年，Uniswap向任何使用过该平台的用户空投了400个UNI。2021年9月，DYDX向用户空投DYDX。最近，ENS向任何拥有ENS域名(分散、ETH域名)的人空投；空投于2021年11月进行，但任何在2021年10月31日之前拥有ENS域名的人都有资格。
在NFT领域，NFT项目的空投越来越受欢迎，以吸引更多的人加入该项目。最近一次值得注意的空投来自由1000个独特的NFT组成的无聊猿类游艇俱乐部；2021年8月28日，BAYC成立了相应的突变猿类游艇俱乐部。每个BAYC代币持有人都收到了变异血清，允许他们铸造1000只变异猿。此外，新的1万只变异猿也开始供新加入者使用。由于血清类型不同，只能使用一次。血清增加了一种新的稀缺模式，因为无聊的猿类不能使用同级别的多种血清。
这些空投是为了奖励NFT持有人或网络和协议用户（如ENS空投），但空投也可以作为一种积极的GTM策略，鼓励用户关注特定的项目，因为区块链信息是开放的，新项目可以使用所有的钱包或所有的钱包在特定的市场。
但需要注意的是，在项目进行空投之前，应明确整体代币的分布、分类和计划。许多空投被用于邪恶的目的，许多空投都有问题。此外，在美国，空投代币可以被视为证券发行，因此该项目应在任何此类活动前咨询律师。
Developergrants。
Developergrants是指个人或团队以某种方式为改善协议做出贡献的礼物。这可以作为DAO的有效GTM机制，因为开发者活动是协议成功的一部分。开发者资助的项目和协议的例子包括Celo、Chainlink、Compound、Ethereum和Uniswap。
奖励可用于代码以外的活动，如从协议开发到bug奖励和代码审计。compound甚至有与业务开发和整合相关的奖励，资助任何增加compound使用的整合。他们资助整合compound和polkadot。
Meme
Meme是指在社区中传播的概念，代表共享的亚文化或对现实的认知。文本叠加和疯狂传播的图片是web3组织的另一种GTM策略。鉴于加密货币生态系统的复杂性和普遍性，以及社交媒体用户的短期关注，Meme可以快速传达信息，Meme也可以发出归属感、社区、善意等信号。
NFT项目PudgyPenguins，一个由888只企鹅组成的系列，从它的记忆开始。收藏的主要交付量在20分钟内售罄，被主要媒体报道，有助于将此类项目纳入主流。PFP系列的社交显示和社区元素的肖像图片。Twitter最近推出了六角形个人数据图片，允许用户链接到Openseapi，以证明他们对NFT的所有权。
拥有大量社交媒体追随者的业主在将个人照片改为项目照片时，会引起项目的关注，项目业主通常会关注同一项目的所有其他成员。相反，这些行为会产生其他meme，就像cryptocovens和web2mevs一样。web3mememe，用户将女巫和真实面孔放在一起，表达身份和归属感。
推荐Web3企业家。
这些策略对Web3的创始人意味着什么？
首先是心态的转变。在Web2公司，创始人不仅要设定自上而下的愿景，还要培养团队，并根据这一愿景进行规划和实施。
在Web3中，创始人扮演园丁的角色，帮助培养潜在的成功产品，并为所有这些提供自由空间。虽然Web3的创始人仍然设定了组织的目的和最初的治理结构，但治理结构本身可能很快就会产生一系列新的角色。创始人可以优化协议的使用和社区质量，而不仅仅是增加数量、收入和盈利能力。此外，在权力下放后，创始人必须适应没有权力结构的环境。创始人只是许多倡导特定项目成功的参与者之一。
在权力真正下放给员工之前，创始人应该仔细考虑，以确保项目在这样的条件下成功。
Zappos.com的前CEOTonyHsieh工作人员亲眼目睹了一些情况。Zappos.com是一家现在属于亚马逊的电子商务公司。自2014年以来，公司一直试图分散治理结构(相比之下，只有自上而下)，包括被称为holacracy的自组织管理系统。Holacracy涉及工作级别制度，而不是人类级别制度，结果参半。
然而，托尼提供了一个有用的隐喻。他把自己的角色比作温室里植物的种植者（在整体管理模式下），而不是最好的植物。企业家需要像温室建筑师一样，通过设置适当的条件，使所有其他植物都能蓬勃发展和生长。
Friendswithbenefits(FWB)负责人Alexzhang也有同样的感受。工作不是自上而下的愿景，而是社区成员共同批准的框架、许可证和法规的建立，并在此基础上继续发展和建设。
当web2的领导者专注于更新产品路线图，促进新产品的发布时，Zhang认为自己更像一个园丁，而不是一个自上而下的建设者。他的角色包括观察FWB的其他Discord朋友频道)，消除无吸引力频道，帮助支持和开发更有动力的频道，并创建成功的游戏手册(如活动组合、明确的领导和治理结构)。
对于NFT项目的创始人来说，这个角色主要是知识产权的发起人和临时经理。我们认为我们是知识产权的临时经理，Boredape游艇俱乐部的创始人说，知识产权正在越来越分散。我们的野心是让它成为一个社区品牌，它的触角延伸到世界级的游戏、活动和街头服装。。NFT、图像、视频、声音编辑等形式的NFT将所有与NFT相关的权利传递给所有者。
随着NFT交易的转移和NFT生态系统的发展，这些好处将属于NFT所有者，而不仅仅是NFT项目的创始团队。
NFT所有权也可以是社区驱动的许可证和社区驱动的内容(不同于传统的知识产权特许权)。这里的一个例子是Jenkinsthevalet，一个来自BAYC系列的NFT化身(尤其是第1798号猩猩)，与Creativertistagency签约，代表各种形式的媒体。詹金斯是由Tally实验室创建的，有1798号猿类。
Tallylabs决定将其品牌和背景故事注入猿类，并扭转了NFT统计稀有性是其价格和成功的主要决定因素。然后，他们创造了一个内容，让其他人通过NFT参与詹金斯。例如，社区成员可以投票决定第一本书的类型。
未来有许多可能的新模式。传统的Web2GTM框架只是一个有用的参考，提供了一些有用的游戏玩法，但它们只是许多Web3组织可用框架的一小部分。
关键区别在于，web2和web3的目标往往有不同的增长和成功指标。建设者应从明确的目的出发，匹配发展战略、社区激励措施和相应的市场动机，期待未来各种新模式的出现。
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